O objectivo
Aquilo que a pessoa tem de conseguir com o programa de merch.
Por cargo
Trinta e seis leituras por cargo de decisão
Para cada função que decide sobre merch, o que essa função quer, o que teme e o que precisa de ouvir antes de aprovar um orçamento.
A mesma encomenda, seis argumentos diferentes
A direcção financeira quer saber a quem é que o orçamento é aprovado. O director de compras quer saber se o fornecedor passa o processo de homologação. O marketing quer saber quando o material chega ao público. Cada um lê o mesmo brief e pergunta uma coisa diferente.
Estas trinta e seis leituras são uma por cargo. Cada uma descreve o que a pessoa tenta conseguir, o objectivo que tem de defender internamente, os argumentos que a fazem avançar e o que a faz bloquear. É o conteúdo de uma conversa preparada.
Serve também para quem escreve o brief: quando o brief menciona a quantidade mínima e a data de entrega, está a falar com a pessoa certa e a dar-lhe o que precisa para defender o pedido.
O que cada leitura de cargo traz
O critério
A pergunta que ela faz primeiro e que decide o resto da conversa.
A objecção
A razão mais frequente para travar o pedido e como a antecipar.
A prova
O documento ou o número que convence essa pessoa a assinar.
Leituras disponíveis
Trinta e seis cargos, agrupados pela natureza da decisão que tomam.
Direcção e função financeira
Cargos que defendem o orçamento e precisam de justificar a despesa.
- CFO e finance leader
- Chief Procurement Officer
- Chief Product Officer (CPO)
- Chief Revenue Officer (CRO)
- corporate counsel
- founder / CEO
- General Counsel
- Perfil general manager
- Procurement officer em Portugal: sourcing setor regulado
- Perfil VP finance
- Perfil VP product
- Persona: VP Sales
- VP Strategy
Marca, comunicação e produto
Cargos que judgeiam o aspecto do programa e o seu efeito no público.
- brand manager
- Perfil Chief Experience Officer
- diretor criativo
- Director of Customer Experience
- Director of Events
- Event marketing lead em Portugal: eventos B2B sob pressão
- Head of Design
- internal comms lead
- Diretor de marketing em Portugal: guardião do brand book
- VP Communications
- VP Digital
- VP Marketing
Pessoas, dados e cadeia de fornecimento
Cargos que lidam com as pessoas, com a informação e com a operação.
- Chief Data Officer
- Chief Information Officer
- Chief People Officer
- Chief Supply Chain Officer
- Head of Customer Success
- Perfil Head of revenue ops
- RH / people-ops em Portugal: comprador de onboarding e DEI
- Office manager em Portugal: comprador multi-chapéu
Sustentabilidade, engenharia e serviços
Cargos com responsabilidade técnica, ambiental ou de serviço ao cliente.